Dans certaines industries, un marché du travail faible a laissé les candidats avec moins d’options et moins d’influence, et les employeurs mieux placés pour dicter les conditions. Ceux qui sont au chômage ou dont l’emploi actuel semble précaire ont vu leur pouvoir de négociation encore réduit. Mais la complexité du marché du travail crée des opportunités pour les gens de négocier les termes et conditions d’emploi. La négociation est plus importante lorsqu’il existe un large éventail de résultats potentiels.
Ne sous-estimez pas l’importance de la sympathie.
Cela semble basique, mais c’est crucial : les gens ne se battront pour vous que s’ils vous aiment. Tout ce que vous faites dans une négociation qui vous rend moins sympathique réduit les chances que l’autre partie travaille pour vous obtenir une meilleure offre. C’est plus qu’être poli; il s’agit de gérer certaines tensions inévitables dans la négociation, comme demander ce que vous méritez sans paraître cupide, souligner les lacunes de l’offre sans paraître mesquin et être persistant sans être une nuisance. Les négociateurs peuvent généralement éviter ces pièges en évaluant (par exemple, dans des entretiens pratiques avec des amis) comment les autres sont susceptibles de percevoir leur approche.
Aidez-les à comprendre pourquoi vous méritez ce que vous demandez.
Il ne suffit pas qu’ils vous aiment. Ils doivent également croire que vous valez l’offre que vous souhaitez. Ne laissez jamais votre proposition parler d’elle-même, racontez toujours l’histoire qui l’accompagne. Ne vous contentez pas d’exprimer votre désir (un salaire supérieur de 15 %, par exemple, ou l’autorisation de travailler à domicile un jour par semaine) ; expliquez précisément pourquoi c’est justifié (les raisons pour lesquelles vous méritez plus d’argent que d’autres qu’ils ont pu embaucher, ou que vos enfants rentrent tôt de l’école le vendredi). Si vous n’avez aucune justification pour une demande, il peut être imprudent de la faire. Encore une fois, gardez à l’esprit la tension inhérente entre être sympathique et expliquer pourquoi vous méritez plus : suggérer que vous êtes particulièrement précieux peut vous rendre arrogant si vous n’avez pas réfléchi à la meilleure façon de communiquer le message.
Faites bien comprendre qu’ils peuvent vous avoir.
Les gens ne voudront pas dépenser de capital politique ou social pour obtenir l’approbation d’une offre solide ou améliorée s’ils soupçonnent qu’en fin de compte, vous allez toujours dire : « Non, merci ». Qui veut être le cheval de bataille d’une autre entreprise ? Si vous avez l’intention de négocier pour un meilleur package, indiquez clairement que vous êtes sérieux au sujet de travailler pour cet employeur. Parfois, vous amenez les gens à vous vouloir en expliquant que tout le monde vous veut. Mais plus vous jouez cette main avec force, plus ils peuvent penser qu’ils ne vous auront pas de toute façon, alors pourquoi s’embêter à sauter à travers les cerceaux ? Si vous envisagez de mentionner toutes les options dont vous disposez comme effet de levier, vous devez équilibrer cela en disant pourquoi – ou dans quelles conditions – vous seriez heureux de renoncer à ces options et d’accepter une offre.
Comprenez la personne de l’autre côté de la table.
Les entreprises ne négocient pas ; les gens font. Et avant de pouvoir influencer la personne assise en face de vous, vous devez la comprendre. Quels sont ses centres d’intérêt et ses préoccupations personnelles ? Par exemple, négocier avec un patron potentiel est très différent de négocier avec un représentant des ressources humaines. Vous pouvez peut-être vous permettre de saupoudrer ce dernier de questions concernant les détails de l’offre, mais vous ne voulez pas ennuyer quelqu’un qui pourrait devenir votre manager avec des demandes apparemment mesquines. D’un autre côté, les RH peuvent être chargées d’embaucher 10 personnes et donc réticentes à briser le précédent, tandis que le patron, qui bénéficiera plus directement de votre arrivée dans l’entreprise, peut vous défendre avec une demande spéciale.
Comprendre leurs contraintes.
Ils peuvent vous aimer. Ils peuvent penser que vous méritez tout ce que vous voulez. Mais ils ne peuvent toujours pas vous le donner. Pourquoi? Parce qu’ils peuvent avoir certaines contraintes à toute épreuve, comme les plafonds salariaux, qu’aucune négociation ne peut desserrer. Votre travail consiste à déterminer où ils sont flexibles et où ils ne le sont pas. Si, par exemple, vous parlez à une grande entreprise qui embauche 20 personnes similaires en même temps, elle ne peut probablement pas vous donner un salaire plus élevé que tout le monde. Mais il peut être flexible sur les dates de début, les vacances et les primes de signature. D’un autre côté, si vous négociez avec une petite entreprise qui n’a jamais embauché quelqu’un dans votre rôle, il peut être possible d’ajuster l’offre de salaire initiale ou le titre du poste, mais pas d’autres choses. Mieux vous comprenez les contraintes,
Soyez prêt pour des questions difficiles.
De nombreux candidats à un emploi ont été confrontés à des questions difficiles auxquelles ils espéraient ne pas être confrontés : avez-vous d’autres offres ? Si nous vous faisons une offre demain, direz-vous oui ? Sommes-nous votre premier choix? Si vous n’êtes pas préparé, vous pourriez dire quelque chose d’inélégant et évasif ou, pire, faux. Mon conseil est de ne jamais mentir dans une négociation. Cela revient souvent pour vous faire du mal, mais même si ce n’est pas le cas, c’est contraire à l’éthique. L’autre risque est que, face à une question difficile, vous essayez trop de plaire et finissez par perdre de l’influence. Le point est le suivant : vous devez vous préparer aux questions et aux problèmes qui vous mettraient sur la défensive, vous mettraient mal à l’aise ou exposeraient vos faiblesses. Votre objectif est de répondre honnêtement sans avoir l’air d’un candidat peu attrayant et sans renoncer à trop de pouvoir de négociation. Si vous avez réfléchi à l’avance à la façon de répondre aux questions difficiles, vous ne perdrez probablement pas l’un de ces objectifs.
Concentrez-vous sur l’intention du questionneur, pas sur la question.
Si, malgré votre préparation, quelqu’un vous aborde sous un angle auquel vous ne vous attendiez pas, souvenez-vous de cette règle simple : ce n’est pas la question qui compte, mais l’intention de celui qui pose la question. Souvent, la question est difficile, mais l’intention du questionneur est bénigne. Un employeur qui vous demande si vous accepteriez immédiatement une offre demain peut simplement être intéressé à savoir si vous êtes vraiment enthousiasmé par le travail, sans essayer de vous enfermer dans un coin. Une question pour savoir si vous avez d’autres offres peut être conçue non pas pour exposer vos alternatives faibles mais simplement pour savoir quel type de recherche d’emploi vous menez et si cette entreprise a une chance de vous avoir. Si vous n’aimez pas la question, ne supposez pas le pire. Répondez plutôt d’une manière qui répond à ce que vous pensez être l’intention, ou demandez une clarification du problème que l’intervieweur essaie de résoudre.
Considérez l’ensemble de l’affaire.
Malheureusement, pour beaucoup de gens, « négocier une offre d’emploi » et « négocier un salaire » sont synonymes. Mais une grande partie de votre satisfaction au travail proviendra d’autres facteurs que vous pourrez négocier, peut-être encore plus facilement que le salaire. Ne soyez pas obsédé par l’argent. Concentrez-vous sur la valeur de l’ensemble de la transaction : responsabilités, emplacement, déplacements, flexibilité des heures de travail, opportunités de croissance et de promotion, avantages, soutien à la formation continue, etc. Ne pensez pas seulement à la façon dont vous êtes prêt à être récompensé, mais aussi quand. Vous pouvez décider de tracer une voie qui rapporte moins bien maintenant, mais qui vous placera dans une position plus forte plus tard.
Négociez plusieurs problèmes simultanément, et non en série.
Si quelqu’un vous fait une offreet que vous êtes légitimement préoccupé par certaines parties de celui-ci, il vaut généralement mieux proposer tous vos changements en même temps. Ne dites pas : « Le salaire est un peu bas. Pourriez-vous faire quelque chose à ce sujet ? » puis, une fois qu’elle a travaillé dessus, revenez avec « Merci. Maintenant, voici deux autres choses que j’aimerais… » Si vous ne demandez qu’une seule chose au départ, elle peut supposer que l’obtenir vous préparera à accepter l’offre (ou du moins à prendre une décision). Si vous continuez à dire « et encore une chose… », il est peu probable qu’elle reste d’humeur généreuse ou compréhensive. De plus, si vous avez plus d’une demande, ne mentionnez pas simplement toutes les choses que vous voulez—A, B, C et D ; signalent également l’importance relative de chacun pour vous. Sinon, elle pourrait choisir les deux choses que vous appréciez le moins, parce qu’elles sont assez faciles à vous donner, et sentir qu’elle vous a rencontré à mi-chemin.
Ne négociez pas juste pour négocier.
Résistez à la tentation de prouver que vous êtes un excellent négociateur. Les étudiants du MBA qui viennent de suivre un cours sur la négociation sont aux prises avec ce problème : ils deviennent fous de négociation dès la première occasion qu’ils ont, c’est-à-dire avec un employeur potentiel. Mon conseil : si quelque chose est important pour vous, négociez absolument. Mais ne marchandez pas sur chaque petite chose. Se battre pour obtenir juste un peu plus peut heurter les gens dans le mauvais sens et peut limiter votre capacité à négocier avec l’entreprise plus tard dans votre carrière, lorsque cela peut avoir plus d’importance.
Réfléchissez au calendrier des offres.
Au début d’une recherche d’emploi, vous souhaitez souvent obtenir au moins une offre afin de vous sentir en sécurité. Cela est particulièrement vrai pour les personnes qui terminent un programme menant à un diplôme, quand tout le monde interviewe et que certains célèbrent leurs premières victoires. Ironiquement, obtenir une offre précoce peut être problématique : une fois qu’une entreprise a fait une offre, elle s’attend à une réponse assez rapidement. Si vous souhaitez envisager plusieurs emplois, il est utile que toutes vos offres arrivent les unes à côté des autres. N’ayez donc pas peur de ralentir le processus avec un employeur potentiel ou de l’accélérer avec un autre, afin d’avoir toutes vos options en même temps. Cela aussi est un exercice d’équilibre : si vous reculez trop ou poussez trop fort, une entreprise peut perdre tout intérêt et embaucher quelqu’un d’autre. Mais il existe des moyens subtils de résoudre ces problèmes. Par exemple, si vous souhaitez retarder une offre, vous pouvez demander un entretien de deuxième ou de troisième tour plus tard.
Évitez, ignorez ou minimisez les ultimatums de toutes sortes.
Les gens n’aiment pas qu’on leur dise « Fais ceci ou autre ». Évitez donc de donner des ultimatums. Parfois, nous le faisons par inadvertance – nous essayons simplement de montrer notre force, ou nous sommes frustrés, et cela se passe dans le mauvais sens. Votre homologue peut faire de même. Mon approche personnelle face à un ultimatumest simplement de l’ignorer, car à un moment donné, la personne qui l’a donné pourrait se rendre compte qu’il pourrait faire échouer l’affaire et voudra le reprendre. Il peut le faire beaucoup plus facilement sans perdre la face s’il n’en a jamais été question. Si quelqu’un vous dit : « Nous ne ferons jamais ça », ne vous y attardez pas et ne le faites pas répéter. Au lieu de cela, vous pourriez dire : « Je peux voir à quel point cela pourrait être difficile, étant donné où nous en sommes aujourd’hui. Peut-être pouvons-nous parler de X, Y et Z. Faire comme si l’ultimatum n’avait jamais été donné et l’empêcher de s’y lier. Si c’est réel, elle le précisera avec le temps.
Rappelez-vous, ils ne sont pas là pour vous avoir.
Des négociations salariales difficiles ou de longs retards dans la confirmation d’une offre formelle peuvent donner l’impression que les employeurs potentiels en ont après vous. Mais si vous êtes assez avancé dans le processus, ces personnes vous aiment et veulent continuer à vous aimer. La réticence à bouger sur une question particulière peut simplement refléter des contraintes que vous n’appréciez pas pleinement. Un retard dans la réception d’une lettre d’offre peut simplement signifier que vous n’êtes pas la seule préoccupation du responsable du recrutement dans la vie. Restez en contact, mais soyez patient. Et si vous ne pouvez pas être patient, n’appelez pas de frustration ou de colère ; mieux vaut commencer par demander des éclaircissements sur le calendrier et si vous pouvez faire quelque chose pour faire avancer les choses.
Restez à table.
N’oubliez pas : ce qui n’est pas négociable aujourd’hui peut l’être demain. Au fil du temps, les intérêts et les contraintes changent. Quand quelqu’un dit non, ce qu’il dit est « Non, étant donné la façon dont je vois le monde aujourd’hui ». Un mois plus tard, cette même personne pourra peut-être faire quelque chose qu’elle ne pouvait pas faire auparavant, qu’il s’agisse de prolonger la date limite d’une offre ou d’augmenter votre salaire. Supposons qu’un patron potentiel refuse votre demande de travail à domicile le vendredi. C’est peut-être parce qu’il n’a aucune flexibilité sur la question. Mais il est également possible que vous n’ayez pas encore établi la confiance nécessaire pour qu’il se sente à l’aise avec cet arrangement. Six mois plus tard, vous serez probablement mieux placé pour le persuader que vous travaillerez consciencieusement en dehors du bureau. Soyez prêt à poursuivre la conversation et à encourager les autres à revenir sur les problèmes qui n’ont pas été abordés ou résolus.
Maintenir un sens de la perspective.
C’est le point final et le plus important. Vous pouvez négocier comme un pro et perdre quand même si la négociation dans laquelle vous vous trouvez est la mauvaise. En fin de compte, votre satisfaction dépend moins de la réussite de la négociation que de la réussite du travail . L’expérience et la recherche démontrent que l’industrie et la fonction dans lesquelles vous choisissez de travailler, votre trajectoire de carrière et les influences quotidiennes sur vous (comme les patrons et les collègues) peuvent être beaucoup plus importantes pour la satisfaction que les détails d’une offre . Ces lignes directrices devraient vous aider à négocier efficacement et à obtenir l’offre que vous méritez, mais elles ne devraient entrer en jeu qu’après une recherche d’emploi réfléchie et holistique conçue pour garantir que le chemin que vous choisissez vous mènera là où vous voulez aller.
Il existe 15 règles pour négocier une offre d’emploi. L’une est « ne sous-estimez pas l’importance de la sympathie », ce qui signifie gérer les tensions inévitables dans la négociation, être persistant sans être une nuisance et comprendre comment les autres perçoivent votre approche. Une autre règle est « dites clairement qu’ils peuvent vous avoir ». Indiquez que vous êtes sérieux au sujet de travailler pour un employeur potentiel, et ne les découragez pas d’essayer de vous gagner en suggérant que vous avez trop de meilleures options. Vous devez également « être prêt à répondre à des questions difficiles », comme Sommes-nous votre premier choix ? Ne mentez pas et n’essayez pas trop de plaire, de peur de perdre votre influence. Et « considérez l’ensemble de l’affaire », y compris les avantages du poste, l’emplacement, les opportunités de croissance et la flexibilité des heures de travail, pas seulement le salaire
Vous êtes dans un entretien de troisième tour pour un emploi dans une entreprise que vous aimez, mais une entreprise que vous admirez encore plus vient de vous inviter. candidats. Nous vous aimons, et nous espérons que le sentiment est réciproque. Si nous vous faisons une offre concurrentielle, l’accepterez-vous ? »
Vous avez reçu une offre d’emploi qui vous plaira, mais le salaire est inférieur à ce que vous pensez mériter . Vous demandez à votre patron potentiel s’il a de la flexibilité. « Nous n’embauchons généralement pas de personnes avec votre expérience, et nous avons une culture différente ici », répond-elle. « Ce travail n’est pas qu’une question d’argent. Êtes-vous en train de dire que vous ne le prendrez pas à moins que nous n’augmentions le salaire ? »
Vous travaillez avec bonheur dans votre entreprise depuis trois ans, mais un recruteur vous appelle, insistant sur le fait que vous pourriez gagner beaucoup plus ailleurs. Vous ne voulez pas démissionner, mais vous vous attendez à être rémunéré équitablement, alors vous aimeriez demander une augmentation. Malheureusement, les budgets sont serrés et votre patron ne réagit pas bien lorsque les gens essaient de tirer parti des offres extérieures. Que fais-tu?
Chacune de ces situations est difficile à sa manière et emblématique de la complexité des négociations d’emploi . Dans de nombreuses entreprises, la rémunération prend de plus en plus la forme d’actions, d’options et de primes liées aux performances personnelles et collectives. Dans le recrutement MBA, de plus en plus d’entreprises utilisent des offres « explosives » ou des primes à la signature dégressives en fonction du moment où un candidat accepte le poste, ce qui complique les tentatives de comparaison des offres. Avec l’augmentation de la mobilité des cadres, les personnes qui se disputent des postes similaires ont souvent des antécédents, des forces et des antécédents salariaux très différents, ce qui rend difficile pour les employeurs d’établir des références ou de créer des packages standard.
Dans certaines industries, un marché du travail faible a également laissé les candidats avec moins d’options et moins d’influence, et les employeurs mieux placés pour dicter les conditions. Ceux qui sont au chômage ou dont l’emploi actuel semble précaire ont vu leur pouvoir de négociation encore réduit.
Mais la complexité du marché du travail crée des opportunités pour les personnes capables de négocier habilement les conditions d’emploi. Après tout, la négociation compte le plus lorsqu’il existe un large éventail de résultats possibles.
En tant que professeur qui étudie et enseigne le sujet, je conseille fréquemment les étudiants actuels et anciens sur la navigation sur ce terrain. Depuis plusieurs années, je propose une présentation sur le sujet aux étudiants actuels. (Pour voir une vidéo de cette conférence, rendez-vous sur www.NegotiateYourOffer.com .) Chaque situation est unique, mais certaines stratégies, tactiques et principes peuvent vous aider à résoudre bon nombre des problèmes auxquels les gens sont confrontés lorsqu’ils négocient avec des employeurs. Voici 15 règles pour vous guider dans ces discussions.