7 types de flux de travail automatisés dans le marketing entrant

Par Marina Sala, le 27 septembre 2022

Le marketing entrant et l’automatisation du marketing vont de pair. En effet, selon Aberdeen Group, près de 70% des entreprises B2B utilisent des plateformes de marketing automation ou sont en train d’en adopter une, et les entreprises B2C ont également rejoint la tendance.

L’automatisation de votre marketing minimise le besoin d’intervention humaine, ce qui permet à votre équipe de se concentrer sur les aspects les plus créatifs et stratégiques d’une campagne. De plus, vous pouvez également mieux contrôler l’ensemble du processus, en vous assurant que chaque prospect reçoit le bon contenu au bon moment.

Un aspect clé de l’automatisation est les flux de travail, qui sont des actions déclenchées en fonction du comportement et des caractéristiques de l’utilisateur. Souvent, les workflows sont composés d’e-mails envoyés aux utilisateurs dans un ordre spécifique. Regardons 7 exemples de flux de travail automatisés que toivous pouvez créer dans le marketing entrant !

7 types de flux de travail que vous pouvez automatiser dans le marketing entrant

1. Série de bienvenue

Ce flux de travail peut être déclenché lorsqu’un utilisateur s’abonne à un blog ou à une newsletter. La séquence des messages serait la suivante :

1. Un message initial pour créer une connexion avec le prospect. Immédiatement après son inscription, le prospect devrait recevoir un message de bienvenue qui raconte l’histoire de votre marque et explique à quoi s’attendre de vos messages.

2. Une série de messages pour démontrer votre autorité sur des sujets qui intéressent le lead. Vous pouvez envoyer une sélection des articles les plus performants de votre site Web ou de votre blog. Dans de nombreux cas, ces e-mails comprennent un « mini-cours » que vous utilisez pour présenter aux utilisateurs des informations sur un sujet spécifique de manière ordonnée.

3. Un message avec un contenu approfondi et un appel à l’action. Tu peut partager une étude de cas ou un lead magnet avec du contenu téléchargeable.

2. Aimant en plomb

Un lead magnet est un élément de contenu précieux qui est offert à l’utilisateur en échange de ses données de départ (et donc de devenir un lead). Le contenu peut prendre différents formats, comme un ebook, un modèle ou une liste de contrôle. Voici les étapes qui doivent être déclenchées automatiquement lorsque l’utilisateur décide de télécharger le contenu :

1. Envoyez le téléchargeable. Dans le premier message, vous devez remercier l’utilisateur de vous avoir fait confiance et envoyer le téléchargeable que vous aviez promis. Dans ce message, vous pouvez inclure d’autres contenus connexes, comme un article de votre blog, pour montrer que vous connaissez le sujet.

2. Nourrir les leads. Vous continuez à envoyer du contenu lié au lead magnet téléchargé dans le but d’informer l’utilisateur et de le rapprocher progressivement de la conversion.

3. Début de la vente. Lorsque le prospect est prêt à commencer à recevoir du contenu commercial, vous pouvez lui présenter comment l’entreprise peut l’aider.

4. E-mail de vente. Enfin, le moment est venu d’envoyer un message avec un objectif de vente.

3. Nourrir les prospects de MQL à SQL

Examinons de plus près les étapes intermédiaires nécessaires pour faire passer un prospect d’un prospect qualifié en marketing (MQL) à un prospect qualifié en vente (SQL) :

1. Créer une connexion avec le prospect. Dans le premier message, vous pouvez vous présenter dans un e-mail personnel et joindre du contenu précieux. Le contenu doit être segmenté en fonction des besoins de l’utilisateur et être informatif puisque vous n’essayez pas encore de vendre quoi que ce soit. Vous devez également mentionner l’énoncé de vision et la mission de votre entreprise.

2. Faire preuve d’autorité. Vous continuez à proposer des ressources pédagogiques pour montrer que vous savez de quoi vous parlez. Les e-mails doivent être écrits au nom d’une personne spécifique, car vous cherchez toujours à créer une relation personnelle.

3. Commencez à vendre et à éliminer les objections. À ce stade, vous devez envoyer du contenu plus axé sur une solution particulière, comme des exemples de réussite et des FAQ. Si vous avez un essai gratuit ou une démo, vous pouvez l’offrir avec du contenu précieux supplémentaire.

4. Vendre. Le moment est venu de présenter votre offre. Vous pouvez renforcer votre proposition de valeur avec du contenu lié aux avantages, des témoignages d’autres clients, etc.

4. Intégration

Ce flux de travail est destiné aux nouveaux utilisateurs d’une plate-forme, d’un essai gratuit, d’un site Web ou d’autres services similaires. Il se compose des messages suivants :

1. Accueillir. Immédiatement après votre inscription, vous pouvez envoyer à l’utilisateur un message de bienvenue dans lequel vous lui racontez l’histoire de votre marque et lui expliquez ce qu’il peut attendre de votre produit ou service.
   

2. « Vos premiers pas ». Vous pouvez envoyer plus de contenu lié à l’aimant principal téléchargé par l’utilisateur, toujours dans un but informatif.

3. « J’ai vu que tu t’étais inscrit ». Une fois que l’utilisateur s’est inscrit à votre service, vous pouvez lui envoyer un message expliquant ce que vous pouvez faire pour lui et comment vous pouvez l’aider.

4. Tutoriels. Dans cette étape, vous devez envoyer plusieurs emails présentant les deux ou trois faits « Wow » de votre offre, en laissant toujours un intervalle de 24 heures entre les différents emails.

5. Webinaire

Ce flux de travail est conçu pour les utilisateurs qui se sont inscrits à un webinaire de marque. Les webinaires sont une stratégie de génération de leads qui est devenue très populaire ces dernières années et peut donner de très bons résultats s’ils sont accompagnés des bons messages.

Ce workflow se compose des messages suivants :

1. Inscription. Une fois que l’utilisateur s’est inscrit, vous pouvez envoyer un e-mail de confirmation dans lequel vous incluez les détails les plus pertinents sur l’événement et une invitation à l’ajouter à son calendrier.

2. Premier rappel. Environ 48 heures avant l’événement, vous devez envoyer un e-mail à l’utilisateur lui rappelant votre webinaire. Ce message peut inclure une vidéo expliquant pourquoi ils ne doivent pas le manquer.

3. Deuxième rappel. Une heure avant le début du webinaire, envoyez un autre e-mail de rappel pour tenir les utilisateurs informés.

4. « Vivre! » Une fois le webinaire commencé, envoyez un dernier rappel pour alerter l’utilisateur que vous êtes en direct et transmettez-lui le lien afin qu’il puisse se connecter.

5. « Merci d’avoir participé. » Pour les utilisateurs qui ont assisté au webinaire, remerciez-les pour leur participation et envoyez-leur les documents supplémentaires et l’enregistrement. C’est également le bon moment pour l’inviter à vous suivre sur les réseaux sociaux ou d’autres canaux de marque.

6. Reconquête

Ce flux de travail est conçu pour un acheteur qui n’a pas acheté chez vous depuis longtemps :

1. Bonjour? Ce premier message vise à renouer avec l’utilisateur et à lui rappeler pourquoi il est devenu l’un de nos clients. Parlez-leur des avantages de votre produit et montrez que vous vous souciez de leur bien-être.

2. Offre spéciale. Un jour après le premier message, offrez à votre utilisateur un avantage supplémentaire pour l’inciter à acheter à nouveau chez vous. Il peut s’agir d’une réduction, d’une livraison gratuite, d’une opportunité d’essayer un autre produit, etc.

3. « Que se passe-t-il? » S’il ne réagit pas au deuxième e-mail, une semaine plus tard, vous pouvez envoyer un nouveau message pour lui demander pourquoi il a cessé de vous acheter. Vous pouvez leur demander leur avis avec un court sondage et leur offrir une incitation à répondre.

Lors de la configuration de ce workflow, gardez à l’esprit que l’objectif est de générer un achat. Dès que l’utilisateur effectue un achat, il doit être retiré du workflow.

7. Réengagement

Le workflow de réengagement vise à réengager un abonné qui n’a pas été actif depuis un certain temps. Pour ce faire, vous pouvez envoyer les messages suivants :

1. « Bonjour? » Ce message cherche à renouer avec l’utilisateur et à lui rappeler pourquoi il s’est inscrit. Montrez-lui le nouveau contenu que vous avez publié et essayez de montrer que vous vous souciez de lui.

2. Nettoyage de la base de données. Si l’utilisateur ne réagit toujours pas, envoyez-lui un e-mail pour lui dire qu’il ne recevra plus vos messages dans 30 jours, à moins qu’il ne clique sur un CTA « Je veux continuer à recevoir des e-mails ».

3. Retirer. Enfin, passé ce délai, vous pouvez informer un abonné qu’il s’est désinscrit d’une liste, mais lui donner la possibilité de se réinscrire avec un CTA du type « S’abonner à nouveau ».