Comment définir vos objectifs commerciaux étape par étape

Par David Tomas, le 20 octobre 2022

Définir votre objectifs d’affaires est important pour façonner votre stratégie marketing globale. Dans cet article, nous vous dirons tout ce que vous devez faire pour réussir !

A quoi servent les objectifs commerciaux ?

Les objectifs commerciaux remplissent plusieurs fonctions au sein d’une entreprise, notamment :

• Ils éclairent la prise de décision. Les objectifs commerciaux aident à définir l’ensemble de la stratégie marketing d’une entreprise. Si vous définissez régulièrement des objectifs à court et à long terme et suivez les résultats, vous disposerez d’une grande quantité d’informations de qualité sur lesquelles fonder vos décisions.
• Ils alignent les efforts sur un objectif central. De cette façon, toutes les équipes travaillent vers le même objectif.
• Ils relient la mission et l’énoncé de vision d’une entreprise au travail quotidien de l’équipe. En définissant des objectifs à court et à long terme, tous les membres de l’équipe savent ce qu’ils doivent faire et quand ils doivent le faire. Cela rend les employés moins incertains de leur travail et leur donne le sentiment de faire partie du succès de l’entreprise.
• Ils aident à définir une chaîne de responsabilité des managers aux travailleurs individuels : Chaque personne se voit attribuer un ensemble de tâches et d’objectifs individuels, afin que les responsables puissent mesurer plus facilement les performances et repérer rapidement les domaines potentiels d’amélioration.
• Ils permettent de mesurer les performances dans différents domaines : Parallèlement à cela, des mesures correctives peuvent être prises.

Types d’objectifs commerciaux

Objectifs commerciaux par échéancier

Les objectifs à court terme se réfèrent à une période de temps spécifique, allant de quelques jours à une année complète. Ces objectifs sont généralement liés aux objectifs à long terme ou généraux et servent de tremplins pour atteindre les objectifs à long terme.

Des exemples de tels objectifs seraient « embaucher un analyste de données pour le département marketing ce semestre », « augmenter les ventes de cette gamme de produits aux États-Unis de 10 % cette année » ou « réaliser 100 enquêtes de satisfaction des employés cette semaine ».

Les objectifs à long terme, quant à eux, font référence à la mission et à la vision globales de l’entreprise. Les périodes de temps auxquelles ils se réfèrent sont moins concrètes et plus longues, par exemple, « 10 ans à partir de maintenant ». Ils servent de carte pour guider l’entreprise dans la bonne direction, plutôt que de guide pour des actions concrètes et immédiates. Il est tout de même important qu’ils soient bien définis et que vous vous assuriez que les objectifs à court terme s’alignent sur cette vision plus globale.

Quelques exemples d’objectifs à long terme pourraient être « d’être une entreprise innovante dans les technologies de fabrication », « d’offrir des solutions de transport durable aux habitants des grandes villes » ou « de devenir un chef de file dans le sport féminin ».

Objectifs commerciaux par hiérarchie

• Objectifs stratégiques ou généraux : Ceux-ci correspondent à des objectifs à long terme, car ils ont généralement un horizon de 5 à 10 ans, sont alignés sur la mission et la vision de l’entreprise et définissent l’orientation générale. Évitez de fixer trop d’objectifs stratégiques simultanément, car ils peuvent entraîner l’équipe dans des directions opposées.
• Objectifs tactiques : Celles-ci ont un horizon de temps moyen, généralement entre 2 et 5 ans, et sont affectées aux différents services de l’entreprise. Leur fonction est de soutenir les objectifs stratégiques.
• Objectifs opérationnels: Enfin, ce sont les objectifs les plus concrets et plus étroitement liés à des tâches spécifiques. Ils ont une durée d’un an ou moins et des managers très bien définis, parfois même un seul employé.

Comment définir correctement les objectifs commerciaux de votre entreprise

Le modèle INTELLIGENT

Le modèle SMART est une référence classique pour définir les objectifs commerciaux de l’entreprise. Selon elle, les objectifs doivent répondre à ces caractéristiques pour être utiles :

• Spécifique. L’objectif doit toujours répondre à la question  » Que voulons-nous atteindre ? De cette façon, vous pourrez préciser l’objectif autant que possible.
• Mesurable. Les objectifs doivent être traduits en une série de mesures objectives et quantifiables afin que vous puissiez surveiller les résultats pour déterminer si vous les atteignez.
• Réalisable. Se fixer des objectifs irréalistes est une erreur car cela ne mène qu’à la frustration. Les objectifs doivent répondre à la situation du marché et aux ressources disponibles pour être réalisables. En fait, il est préférable de fixer plusieurs petits objectifs ou jalons en cours de route pour garder l’équipe motivée.
• Pertinent. L’objectif doit être lié à la mission, à la vision et aux objectifs généraux de l’entreprise, et être important à la fois pour la marque et les clients.
• Opportun. Les objectifs doivent être accompagnés d’un échéancier précis puisque c’est le seul moyen de mesurer correctement les résultats. De plus, avoir un délai permet de se concentrer sur les actions à mener.

En plus de ces caractéristiques, il en existe deux autres qui doivent être prises en compte afin de fixer les meilleurs objectifs commerciaux possibles :

• Les objectifs doivent être ambitieux : Pour remplir leur fonction d’inspiration de l’équipe, les objectifs doivent être stimulants, impliquant un certain effort et un esprit d’accomplissement. L’objectif est d’obtenir de meilleurs résultats que là où vous avez commencé.
• Les objectifs doivent être partagés par toute l’équipe : Vous devez vous efforcer de communiquer clairement les objectifs à tous les employés et de les impliquer. Pour cela, vous devez être capable de traduire les objectifs généraux en missions spécifiques pour chaque département et personne.

Quels éléments doivent être définis dans un objectif commercial ?

Lors de la définition de vos différents objectifs commerciaux, vous devez toujours inclure les éléments suivants :

• La date de début et la date cible de réalisation (comme nous en avons discuté dans le modèle SMART).
• Les ressources nécessaires pour atteindre l’objectif, à la fois sous forme de personnel et de matériel, d’équipement, de logiciels, d’outils, etc.
• Le budget alloué à l’objectif : tenir compte des ressources nécessaires et des éventuels imprévus qui pourraient survenir.
• Les actions ou tâches à accomplir pour atteindre l’objectif et les personnes qui en sont responsables.
• Un objectif détaillé, par exemple : si l’objectif est de conclure X ventes avant la fin du trimestre, vous pouvez définir des objectifs hebdomadaires pour faciliter l’atteinte de l’objectif plus large.
• Les outils que vous allez utiliser pour mesurer l’atteinte de l’objectif et la fréquence à laquelle vous allez créer des rapports ou des réunions de suivi.

30 exemples d’objectifs commerciaux

Enfin, examinons quelques exemples d’objectifs commerciaux possibles. Ceci n’est qu’une description générale; comme nous l’avons expliqué plus haut, pour en faire des objectifs vraiment utiles, il faudrait les développer et les définir en fonction des besoins et des situations particulières de chaque entreprise.

1. Diversifier les sources de revenus.

2. Augmenter les ventes.

3. Optimiser l’entonnoir de conversion.

4. Mettre en place un CRM et former une équipe à son utilisation.

5. Lancer une nouvelle gamme de produits.

6. Optimisez la conception du site Web pour générer des conversions.

7. Augmentez la visibilité de votre marque sur les canaux en ligne.

8. Commencez à travailler sur un nouveau marché.

9. Définir les canaux de communication interne.

10. Augmenter le trafic vers le site Web.

11. Améliorer l’expérience utilisateur dans le commerce électronique.

12. Encouragez les achats répétés et les recommandations avec un programme de fidélité.

13. Améliorer la satisfaction au travail et le bonheur de l’équipe.

14. Augmentez la valeur vie client moyenne.

15. Améliorer le positionnement SEO du site web de l’entreprise.

16. Embauchez X nouvelles personnes par an.

17. Améliorez la résolution des problèmes au premier contact avec le service client.

18. Créez des pages de destination et des lead magnets pour optimiser l’acquisition de leads.

19. Concevoir une expérience utilisateur omnicanale.

20. Se positionner comme une entreprise attractive pour laquelle travailler afin d’attirer de nouveaux talents.

21. Créer et valider un algorithme de notation des prospects.

22. Mettre en œuvre une transformation numérique du modèle économique.

23. Mettre en place le travail à distance.

24. Créer des événements trimestriels de team building.

25. Générez plus de prospects qualifiés pour le marketing.

26. Concevoir une stratégie d’automatisation du marketing pour les e-mails.

27. Lancer une nouvelle identité d’entreprise.

28. Former les employés aux technologies en ligne.

29. Créez un calendrier de marketing de contenu.

30. Obtenez plus de recommandations et de témoignages de clients.