Comment fonctionne le télémarketing entrant et pourquoi il réussit

Par Oier Gil, le 2 novembre 2022

Lorsqu’il s’agit d’obtenir des prospects qualifiés (clients potentiels), l’inbound marketing est l’une des meilleures stratégies pour des résultats de qualité. La stratégie est basée sur la capture de futurs acheteurs grâce à la création de contenu de valeur qui résout les questions et les besoins des utilisateurs. L’une des caractéristiques fondamentales de l’inbound marketing est qu’il s’agit d’une stratégie non intrusive lorsqu’il s’agit de communiquer et d’attirer le public.

L’inbound marketing consiste en différentes étapes que l’utilisateur doit franchir pour devenir client. Ces étapes sont collectivement connues sous le nom d’entonnoir de vente, et c’est précisément dans l’une de ces phases que le télémarketing entrant joue un rôle fondamental.

Contrairement à ce que les gens peuvent penser, le télémarketing entrant n’est pas mort. De nombreuses entreprises continuent de l’utiliser et obtiennent d’excellents résultats. Soyons clairs, le télémarketing traditionnel, tel qu’on l’entendait auparavant, n’est plus efficace à lui seul. Mais le télémarketing entrant est différent et, avec l’avènement des nouvelles technologies, il fonctionne également différemment..

Dans cet article, nous allons tout vous expliquer pour que vous puissiez l’appliquer correctement dans votre stratégie d’inbound marketing et en tirer le meilleur parti.

Comment fonctionne le marketing entrant dans le télémarketing

Lorsqu’un client a une question ou une suggestion concernant un produit ou un service, une équipe du service client répond généralement par écrit ou par téléphone. Dans ce cas, nous nous concentrerons sur la deuxième possibilité.

Lorsqu’un tel appel arrive, le but du télémarketing entrant n’est pas seulement de s’occuper du client et de résoudre les doutes qui peuvent surgir, mais aussi de tirer le meilleur parti de ce contact direct pour essayer d’augmenter les ventes.

L’inbound telemarketing est donc une forme de télémarketing passif dans lequel la marque met en place une stratégie de vente en attendant que le client la contacte.

En revanche, le télémarketing sortant, ou télémarketing plus traditionnel, se caractérise par le fait que la marque contacte directement le consommateur pour tenter de vendre ses produits ou services.

Cependant, les deux manières d’établir une relation avec le consommateur ne s’excluent pas mutuellement. La clé est de construire une bonne stratégie pour le télémarketing sortant et entrant est de savoir comment les structurer.

Cependant, le télémarketing entrant ne s’arrête pas là. En plus de profiter des appels des consommateurs qui doutent pour démarrer une stratégie de vente, il repose également sur l’incitation à appeler en premier, avec une stratégie de marketing de contenu.

De cette façon, les utilisateurs ne se sentent pas intrus ou envahis, car ce sont eux qui initient la conversation, étant ainsi plus à l’aise et beaucoup plus disposés à parler et à recevoir des informations.

Quels sont les avantages de l’Inbound Marketing pour ce secteur ?

Examinons les avantages du télémarketing entrant et expliquons comment vous pouvez clairement bénéficier de cette stratégie :

• ROI accru: Le ROI (Return on Investment) est un indicateur utilisé pour mesurer la performance d’une entreprise d’un point de vue financier. De nombreuses entreprises affirment que le télémarketing entrant a amélioré les résultats de leurs stratégies de marketing, rendant l’investissement facilement récupéré par le grand nombre de personnes qui sont devenues des clients.

• Faciliter les ventes : si vous n’avez pas de présence en ligne en tant que marque, vous faites face à une bataille difficile. C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises ont leur propre site Web et leurs propres profils de médias sociaux. Grâce à ces actifs, les utilisateurs peuvent plus facilement trouver des informations de contact afin de faire toute demande. Dans cette consultation, le but du télémarketing entrant est également de convertir la personne en client, et nombreux sont ceux qui finissent par y parvenir en utilisant cette méthode.

• Agilité dans la stratégie commerciale: le télémarketing entrant peut permettre à votre entreprise de conclure des ventes plus facilement et plus rapidement, car il donne au client la possibilité de consulter toutes les questions, facilement et sans obligation ni pression.

Bien que le télémarketing entrant soit une stratégie plus innovante que le télémarketing sortant ou que le télémarketing plus traditionnel, ce dernier présente tout de même certains avantages. C’est pourquoi nous vous recommandons de les combiner pour obtenir un maximum de résultats.

Généralement, le télémarketing sortant est une forme de contact beaucoup plus active. Cependant, pour qu’elle soit vraiment efficace, elle doit être effectuée de manière moins agressive. Normalement, lorsque le télémarketing sortant est actif, les clients potentiels n’ont pas encore montré beaucoup d’intérêt pour votre marque ou ce que vous proposez, donc ce sera difficile, mais ce n’est pas impossible. La clé ici est, avant tout, faire connaître l’entreprise et ses produits ou services de la manière la plus organique possible et, si vous voyez que vous pouvez réussir, essayez de faire une vente. Si vous agissez brusquement ou de manière très intrusive, il sera très difficile pour le client de vous faire à nouveau confiance.

Bien qu’à première vue, il puisse sembler qu’il n’y ait aucun avantage à tirer de ce type de démarchage téléphonique, ils existent, mais ils sont différents du télémarketing entrant, car leurs objectifs ne sont pas les mêmes. L’un des points positifs les plus importants de l’outbound marketing est la connaissance du marché qu’il peut apporter à l’entreprise.

En travaillant activement à la recherche de clients à contacter, le marché et le secteur dans lequel vous vous déplacez sont analysés plus en détail, pouvant avoir une image plus claire de leur situation et de leurs caractéristiques, tant de la concurrence que des clients eux-mêmes. De cette façon, vous pouvez avoir une image plus claire de la principale difficulté rencontrée par votre secteur pour conclure une vente, des besoins des consommateurs qui ne sont pas encore couverts ou de ce que le public recherche dans les marques de vos concurrents.

Comment appliquer des stratégies entrantes dans le télémarketing

Dans le passé, le télémarketing consistait à appeler les gens un par un à partir d’une base de données non classifiée. Les clients potentiels sont apparus sans filtre ni indication de l’étape du processus d’achat dans laquelle ils se trouvaient. Les appels étaient très génériques, agressifs et ne généraient pas la confiance envers la personne ou la marque derrière le téléphone.

Aujourd’hui, nous recommandons d’éviter cette tactique, même dans le télémarketing sortant, car bien qu’elle soit directe, il est plus efficace et efficient de suivre une structure et de savoir où en est la personne que vous allez appeler dans le processus de vente. Il est toujours préférable d’offrir contenu qui peuvent être utiles ou intéressants pour aider à conclure une venteplutôt que de bombarder des prospects.

Dans cet esprit, voici une série de conseils qui peuvent être utiles :

• Mettez le marketing d’attraction en pratique : Saviez-vous que le marketing entrant est également connu sous le nom de marketing d’attraction ? C’est parce qu’il est basé sur la proximité avec l’utilisateur, sur la création de contenus de qualité et pertinents pour construire une relation de plus en plus forte et sur la résolution de vrais doutes, en aidant vraiment le consommateur. Lors de la mise en œuvre du télémarketing entrant, ces tactiques doivent également être utilisées, car vous devez non seulement répondre à la question que pose l’utilisateur, mais aller au-delà.

• Utiliser des outils de marketing relationnel : un autre pilier de l’inbound marketing est la création d’une relation durable basée sur la confiance et la loyauté entre les deux parties. Les professionnels des centres d’appels qui mènent à bien la stratégie d’inbound telemarketing doivent savoir transmettre celle-ci.

• Mesurer les résultats : Le marketing entrant s’appuie fortement sur la mesure des résultats pour savoir comment chacun des outils et stratégies mis en œuvre fonctionne. Et le télémarketing entrant n’est pas différent. Quel que soit le résultat d’un appel, il convient de le noter afin de suivre l’évolution et de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

• Créez du contenu qui encourage le contact : n’attendez pas que les utilisateurs vous le demandent, encouragez-les à le faire. Créez du contenu sur différentes plateformes avec un puissant appel à l’action qui les encourage à vous contacter.