En tant que propriétaire d’entreprise, la sécurisation des clients est probablement votre priorité absolue. Mais il est difficile de gagner la confiance des clients potentiels dès le départ sans avoir l’occasion de montrer plutôt que de dire. Cependant, une proposition commerciale est un moyen efficace de se présenter à des consommateurs potentiels.
Les propositions commerciales, à ne pas confondre avec les plans d’affaires, vous permettent d’expliquer qui vous êtes et ce que vous proposez dans un seul document. En créer un demande du temps et de la réflexion, mais c’est essentiel pour toute entreprise. Voici tout ce que vous devez savoir sur la rédaction d’une proposition commerciale.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Avant de signer un contrat, vous voudrez vous assurer que vous et votre client êtes sur la même longueur d’onde. Le but d’une proposition commerciale est de discuter et de négocier les besoins des deux parties, a déclaré Crystal Richard, président de Crystal Richard & Co.
« Une proposition commerciale garantit que vous et le client potentiel êtes bien conscients de l’étendue du travail que vous négociez et de toutes les tâches, objectifs et résultats qu’il contient », a déclaré Richard. « Selon le niveau de votre offre de service, il est extrêmement important d’être clair sur ce que vous ferez pour le client et ce que vous ne ferez pas. »
Il existe deux types de propositions commerciales : sollicitées et non sollicitées.
« Une proposition commerciale sollicitée suit généralement un premier e-mail ou une conversation téléphonique où un client potentiel a exprimé son intérêt à travailler avec vous », a déclaré Richard. « Ils ont ouvertement partagé qu’ils étaient intéressés par vos services et aimeraient plus d’informations. »
Un client potentiel peut demander une proposition sollicitée par le biais d’une demande de proposition (RFP). Il s’agit généralement d’un argumentaire plus facile à vendre, car le client est déjà intéressé par votre entreprise.
Une proposition non sollicitée, également connue sous le nom de proposition froide, est présentée à un client potentiel qui n’en a pas demandé ou attendu une, a ajouté Richard. Il est de votre responsabilité de tendre la main et de susciter leur intérêt pour vos produits ou services.
Comment formater le document
Vous voudrez que votre proposition soit aussi concise et organisée que possible. Bplans a recommandé de formater le document dans cet ordre :
- Titre de page
- Table des matières
- Résumé
- Énoncé du problème, de la question ou du travail à accomplir
- Approche et méthodologie
- Qualifications
- Calendrier et repères
- Coût, paiement et questions juridiques
- Avantages
Cependant, il n’y a pas de format unique que vous devez suivre et la mise en page ne nécessite pas de catégories strictes. Par exemple, Jessica Lawlor, présidente et chef de la direction de Jessica Lawlor & Company, inclut généralement un résumé de son entreprise, qui est l’équipe de direction (y compris des photos avec une biographie), pourquoi un client devrait la choisir, comment elle peut être utile ( options de forfait et de tarification), un calendrier et des notes supplémentaires.
« Je fais des propositions courtes et précises », a-t-elle déclaré. « Une proposition est censée servir d’amorce de conversation, pas de document complet. Mes propositions ne font généralement pas plus de quatre pages.
Richard a conseillé de sauvegarder votre document au format PDF avant de l’envoyer aux prospects. De cette façon, vous n’aurez pas à vous soucier de votre mise en forme ou de votre conception différente du côté du client.
Quoi inclure
Disponibilité. Assurez-vous que vos clients savent quand et à quelle fréquence vous serez disponible pour leur offrir vos services. Ce ne sont probablement pas vos seuls clients, donc vous planifier avec chaque client vous assurera d’être également dévoué à tous les niveaux.
« Non seulement cela vous tient responsable, mais cela garantit également que le client sait combien de temps il reçoit », a déclaré Richard. « Surtout si vous avez d’autres clients, vous ne voulez pas qu’ils pensent qu’ils vous ont 40 heures par semaine alors qu’en réalité, vous ne travaillez que 10 sur leur compte. »
Répartition des frais. Ne vous engagez pas envers un client avant d’avoir trié les coûts. Discutez de ce qui est inclus dans vos honoraires, frais supplémentaires, facturation, etc., a déclaré Richard.
Par exemple, en tant que professionnelle des relations publiques, Richard n’inclut pas le coût de la distribution sur un fil de presse dans ses honoraires. Il est important que les clients comprennent que, s’ils sont intéressés, cela entraîne des frais supplémentaires.
Date d’expiration de la proposition. Les détails changent, des coûts aux services. Votre proposition commerciale actuelle pourrait ne pas être pertinente dans les mois, voire les semaines, à venir. Faites-le savoir dans votre document.
« De cette façon, un client potentiel ne peut pas revenir vers vous trois ou six mois plus tard et s’attendre au même prix », a déclaré Lawlor. « J’inclus généralement une date d’expiration de deux à trois semaines à compter de l’envoi de la proposition – cela met également un peu de pression sur le client potentiel pour qu’il prenne une décision, car le nouveau processus commercial peut parfois prendre beaucoup de temps. »
Conseils supplémentaires
Rencontrez-vous d’abord en personne. Une rencontre formelle permettra à votre prospect de se familiariser avec vous avant de plonger aveuglément dans un contrat commercial.
« Une proposition, à mon avis, ne devrait jamais être un premier point de contact », a déclaré Lawlor. « J’envoie une proposition à un client potentiel après une première conversation et je m’assure que le projet semble convenir aux deux extrémités. À ce stade, le client potentiel a déjà une idée de ma personnalité et de ce que mon entreprise peut offrir. »
Alors qu’une proposition vous présente, ainsi que votre produit ou vos services, rien ne vaut une consultation en personne.
La simplicité est la clé. Votre proposition n’a pas besoin d’être un essai persuasif élaboré ou un projet artistique. En fait, il vaut mieux rester succinct. Richard a déclaré que les meilleurs commentaires qu’elle a reçus concernaient des propositions pour lesquelles elle s’est concentrée sur la qualité plutôt que sur la quantité et a éliminé les peluches supplémentaires.
Ajoutez une touche personnelle. Lorsque vous présentez votre document, exprimez-vous et exprimez votre entreprise de manière à vous démarquer des autres. Qu’il s’agisse de tirer parti de vos compétences en conception originales ou d’exprimer votre personnage sur un ton conversationnel, engagez-vous dans votre propre personnalité.
« Je m’assure que la première page de chaque proposition commerciale que je crée ait un accueil chaleureux sur la façon dont je suis excité à l’idée de travailler ensemble, ce que j’ai le plus aimé dans nos conversations initiales menant à la proposition commerciale et, bien sûr , j’insère quelques lignes amusantes qui correspondent à mon image de marque afin qu’ils aient une véritable idée de ma personnalité et pourquoi je suis différent », a déclaré Richard. « Montrez-leur ce qui vous rend spécial. »
Montrez ce que vous avez sans le dévoiler. Vous pouvez mettre en valeur votre réussite en affichant les travaux antérieurs que vous avez effectués pour des clients. Lawlor a noté que cela donne une idée de ce que vous pouvez faire sans partager ouvertement votre processus.
« N’ayez pas peur de montrer vos succès, même si cela vous semble un peu vantard », a-t-elle déclaré. « C’est le moment de briller et de montrer à un client potentiel tout ce que vous avez fait et tout ce que vous pouvez accomplir en son nom. Ce n’est pas le moment de se retenir ou d’être humble.
Planifiez un appel de suivi. Tendre la main après avoir partagé votre proposition est crucial pour sécuriser les clients. De cette façon, vous pouvez répondre à toutes leurs questions, clarifier vos prix et vendre davantage votre entreprise.
« C’est utile si vous pouvez programmer un appel pour le jour où vous envoyez la proposition », a déclaré Lawlor. « De cette façon, vous pouvez parcourir les sections de la proposition et expliquer les éléments plus en détail avant qu’un client potentiel ne creuse par lui-même. »
J’ai écrit plus de 500 articles pour Ugef.fr axés sur les outils et les services dont les petites entreprises et les entrepreneurs ont besoin pour réussir. Je donne également mon avis sur les boutiques en lignes afin de vous aider à mieux acheter sur internet !