Cycle de vente court : qu’est-ce que c’est et quelles sont les meilleures actions marketing pour cela ?

Par David Tomas, le 12 septembre 2022

En marketing, nous analysons en permanence les phases ou les cycles que traversent les clients afin d’adapter nos stratégies à eux et de leur offrir ce dont ils ont besoin.

Mais tous les cycles ne sont pas identiques. Certains produits passent par de longs processus de décision avec de multiples parties prenantes, tandis que pour d’autres, l’achat est plus court.

Dans cet article, nous allons parler du court cycle de vente.

Qu’est-ce qu’un cycle de vente court ?

Le cycle de vente est le processus par lequel passe un consommateur à partir du moment où un besoin se fait sentir jusqu’à ce qu’il soit résolu par l’acquisition d’un produit ou d’un service spécifique. En général, le consommateur passe par les phases de prise de conscience (identification du besoin), de considération (recherche de différentes manières de répondre à ce besoin), de décision (choix d’un produit ou d’un service) et d’achat (la conversion finale).

Mais la grande différence entre les cycles de vente courts et longs réside dans la durée du processus. Dans les cycles de produits courts, les processus d’évaluation et de décision sont plus rapides. En général, nous parlons de produits à moindre coût et ayant un impact sur la vie du consommateur, par exemple les chaussures. Au contraire, dans les cycles d’achat longs, le processus est allongé en raison de l’impact de la décision, par exemple, l’achat d’un ordinateur ou d’un logiciel B2B pour une entreprise.

La durée du cycle d’achat peut également être affectée par le degré de fidélité des consommateurs. S’il s’agit d’un client régulier, le cycle d’achat sera probablement plus court que si c’est la première fois qu’un utilisateur achète un produit d’une marque.

Quelles sont les 5 phases d’un cycle d’achat court ?

De manière générale, on peut diviser les cycles d’achat courts en cinq grandes phases :

• Investissement. L’entreprise ou la marque décide d’investir dans la création d’un nouveau produit ou service. L’objectif sera qu’elle réponde à un besoin du marché et finisse par rapporter des bénéfices à la fin du cycle de vente.
• Vente en magasin physique ou numérique. Le produit ou service a été créé et a passé tous les tests internes et légaux de mise sur le marché. Il peut être vendu dans des magasins physiques, dans la boutique numérique de la marque ou dans des entreprises de commerce électronique tierces.
• Décision d’achat rapide. Le consommateur est intéressé par le produit ou le service. Ensuite, il ou elle compare différents produits et leurs avis et prend la décision d’en acheter un.
• La vente est faite ! Il est important que le client ait une expérience positive afin qu’il réitère ses futurs achats avec vous ou même devienne un ambassadeur de la marque.

• Retour sur investissement et redémarrage du cycle. L’entreprise ou la marque récupère l’argent investi. Vous avez deux options à partir d’ici. Un, conserver les bénéfices nets et redistribuer les bénéfices entre les partenaires, ou deux, réinvestir pour continuer à croître.

Cette structure est similaire à celle des cycles d’achat plus longs, mais la différence réside dans la durée de chaque phase.

Avantages et inconvénients d’un processus de décision d’achat court

Pour les entreprises, les cycles d’achat courts offrent de multiples avantages :

• Atteindre plus de clients et réaliser des volumes de ventes plus élevés, ce qui à son tour génère plus de revenus.
• Ils aident à motiver davantage les commerciaux, car ils peuvent voir plus rapidement les résultats de leur travail.
• Les clients ont tendance à préférer des cycles d’achat plus courts, car ils leur permettent de trouver une solution plus rapide à leurs problèmes.
• Enfin, des cycles d’achat courts peuvent vous donner un avantage concurrentiel sur vos concurrents en vous permettant d’obtenir un retour plus rapide sur vos processus d’achat et vos produits et d’apporter des améliorations.

D’autre part, il faut aussi tenir compte des inconvénients des cycles d’achat courts :

• En raison de tant d’interactions avec les consommateurs en peu de temps, il y a plus de données à surveiller, ce qui rend plus difficile un suivi correct avec tout le monde.
• Dans ce type de processus de vente, les consommateurs prennent des décisions rapidement, il est donc important de faire attention à ne pas perdre de ventes.
• Enfin, en raison de la rapidité du processus de vente, il est nécessaire de porter une attention particulière à l’expérience client et à la qualité du service pour s’assurer de laisser une bonne impression.

Actions marketing pour un cycle d’achat court

Notoriété de la marque

Les actions de notoriété visent à faire connaître la marque auprès du grand public.

Il est basé sur la création d’une identité unique pour votre marque, la rendant facilement reconnaissable. Une fois ce travail terminé, vous pouvez aller plus loin avec le marketing de contenu, le référencement, les promotions, les événements, le marketing des médias sociaux, etc.

Recommercialisation

Une fois que les utilisateurs ont interagi avec vos campagnes de notoriété, vous pouvez effectuer des actions de remarketing pour continuer à interagir avec eux et les guider dans l’entonnoir de conversion. Selon le stade de l’entonnoir de conversion dans lequel ils se trouvent, vous pouvez les segmenter de différentes manières :

• TOFU: segmentation basée sur les comportements et les intérêts.
• MOFU : des audiences similaires et des audiences personnalisées.
• BOFU: utilisateurs ayant consulté 3 produits ou ayant un panier abandonné.

Annonces sociales

Les publicités sur les réseaux sociaux peuvent être adaptées à de multiples stratégies et objectifs. Dans ce cas, les campagnes les plus intéressantes sont celles axées sur des objectifs de conversion et générant des ventes à partir d’un catalogue.

Fidélité du consommateur

Enfin, une fois que vous avez réussi à générer des conversions, vous devez mettre en place une série d’actions visant à inciter les clients à renouveler leurs achats. Les campagnes de fidélité peuvent inclure le marketing par e-mail, le remarketing orienté client, les actions après-vente, les programmes de fidélité, etc.