Comme vous le savez probablement déjà, un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal que vous créez à l’aide de données existantes et de nouvelles recherches.
Un buyer persona représente un segment de clientèle clé de votre entrepriseet de nombreuses entreprises auront plusieurs personnalités différentes, une pour chaque segment de clientèle unique de valeur.
Cependant, de nombreux spécialistes du marketing ne savent pas comment effectuer des recherches sur la personnalité de l’acheteur et obtenir les bons résultats.
Dans cet article, nous vous aiderons à comprendre pourquoi les buyer personas sont importants, les différents types de personas et de recherches nécessaires pour en savoir plus, et les étapes que vous pouvez suivre pour réussir à apprendre à effectuer des recherches sur les buyer personas.
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Pourquoi les Buyer Personas sont-ils importants pour les entreprises ?
Bien que de nombreux spécialistes du marketing sachent ce qu’est un buyer persona, ils peuvent être moins sûrs de savoir pourquoi ils sont si importants pour une entreprise.
Les personnalités de l’acheteur sont fondamentales, ce qui signifie qu’elles sont essentielles au succès de vos initiatives et stratégies commerciales.
Ils vous permettent de mieux comprendre vos clients et adaptez votre contenu, vos messages et vos services pour répondre aux besoins et aux préoccupations de votre public.
Sans une compréhension détaillée de vos clients actuels et de vos publics potentiels, vous pouvez vraiment rater la cible en ce qui concerne vos stratégies de vente et de marketing.
Vous devez rassembler un portefeuille détaillé de vos clients afin de connaître leurs antécédents, leurs objectifs, leurs idéaux et leurs défis.
Exemple de persona d’acheteur
Imaginez, par exemple, que votre entreprise fabrique des boissons énergisantes et compte un important segment de clientèle d’athlètes.
Vous n’avez pas une personnalité complète, mais vous pensez que leur plus grand défi est de s’hydrater après avoir pratiqué un sport, alors vous commercialisez votre produit comme un booster d’énergie après l’entraînement.
Cependant, vous vous êtes trompé sur les données démographiques de votre public et il est plus âgé que vous ne le pensiez.
Plutôt que de rester hydraté, leur plus grand défi est d’obtenir l’énergie dont ils ont besoin avant une performance.
Votre message ne leur parle paset au lieu d’augmenter les ventes dans ce segment, vous commencez à les perdre.
Si vous aviez un personnage pour commencer, vous auriez pu commercialiser votre boisson comme un booster d’énergie avant l’entraînement et répondre aux véritables préoccupations de vos clients plutôt que de simplement deviner quels étaient leurs défis.
Différents types de personnalités d’acheteur
Il n’existe pas d’ensemble de profils client clairs pouvant être remplis pour chaque entreprise, même si cela serait plus simple.
Au lieu de cela, chaque entreprise est unique et aura un ensemble différent de personnages.
Même entre concurrents, il y aura des différences de clients qui doivent être traitées plutôt qu’une liste standard de personnes pouvant être réutilisées par plusieurs organisations.
Plutôt que de rechercher un profil que vous pouvez utiliser ou une liste de différentes personnes dont votre entreprise a besoin, vous pouvez plutôt concentrez votre temps et votre énergie sur la définition des différents segments de votre propre entreprise.
Ensuite, vous pouvez utiliser un modèle pour vous aider à simplifier le processus de création plutôt que d’essayer de raccourcir le processus de recherche de la personnalité de l’acheteur.
Afin de savoir comment effectuer une recherche sur la personnalité de l’acheteur, vous devez d’abord connaître votre propre entreprise.
Catégorisez vos segments d’audience dans des catégories qui fonctionnent pour votre entreprise, comme les postes ou les rôles dans l’entreprise, et travaillez à partir de là pour mener vos recherches.
Types de recherche sur les personnalités de l’acheteur
Il existe différents types de recherches que vous pouvez effectuer afin de recueillir les informations nécessaires pour remplir un profil d’acheteur.
Vous souhaiterez probablement savoir comment effectuer des recherches sur la personnalité de l’acheteur dans toutes ces catégories, car les processus et les approches dans chaque domaine sont importants pour des profils bien équilibrés qui traitent de tous les domaines d’un segment d’audience.
Recherche en arrière plan
La recherche de fond consiste à examiner les informations qui existent déjà dans votre secteur.
Cela peut provenir de choses comme :
- Rapports de l’industrie
- Concurrents
- Recherche sur les réseaux sociaux
La recherche de fond est un excellent moyen de démarrer votre approche de recherche de persona d’acheteur, et elle implique de créer une base d’informations avec des données déjà accessibles et existantes.
Rappelez-vous juste: cette recherche est souvent très superficielleet non spécifié à vos propres audiences uniques.
Recherche qualitative
La recherche qualitative est une recherche acquise par observation. Il explore les données collectées qui ne sont pas numériques.
Cela signifie qu’il s’agit d’informations collectées par le biais de méthodes telles que des entretiens avec des clients, des groupes de discussion, des questionnaires et des enquêtes, ainsi que des observations directes.
Plutôt que de collecter des données et des chiffres concrets, vous recueillir des données par l’observation ou la communication.
Les entretiens avec les clients sont un excellent exemple de recherche qualitative. Vous pouvez directement demander des informations à vos clients actuels afin de recueillir des détails sur leurs objectifs et leurs défis.
Cela vous permet de créer des profils de clients et des personnalités d’acheteurs basés sur des informations réelles sur les clients.
Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer des profils basés sur des réponses et des clients réels plutôt que sur vos hypothèses.
Recherche quantitative
La recherche qualitative est une recherche qui utilise des données numériques.
En collectant des chiffres concrets et des données sur vos clients, vous pouvez créer des informations sur leurs comportements, leurs actions et leurs objectifs.
Vous pouvez utiliser cette recherche pour influencer vos décisions et mieux comprendre les actions entreprises par vos clients et les étayer avec des chiffres.
Étant donné que la recherche quantitative s’appuie sur des données numériques, elle est facile à vérifier et à utiliser pour créer des personnalités d’acheteurs.
Vous pouvez utiliser votre CRM et d’autres outils technologiques de marketing pour vous aider à recueillir des données quantitatives.
Ceci est utile si vos clients ne veulent pas assister à des entretiens ou si vos données qualitatives ne vous donnent pas suffisamment d’informations pour créer un persona d’acheteur complet.
Comment faire une recherche sur le persona de l’acheteur : 8 étapes
Maintenant que vous comprenez l’importance des personas d’acheteur et les types de méthodes de recherche que vous pouvez utiliser pour recueillir des informations, discutons des étapes à suivre pour mener à bien la recherche de persona d’acheteur.
1. Définir les objectifs de la recherche
La première étape du processus de création de votre buyer persona consiste à définir vos objectifs.
Créez-vous de nouveaux personnages ? Avez-vous un nouveau segment ou marché qui s’est ouvert pour lequel vous devez créer un profil ?
Ou avez-vous d’anciennes personnalités d’acheteurs auxquelles de nouvelles données doivent être ajoutées pour s’assurer qu’elles sont toujours exactes ?
2. Trouver des personnes interrogées pour rechercher des personnalités d’acheteurs
La prochaine étape consiste à déterminer lequel de vos clients actuels sera le meilleur à des fins de recherche. Vous voudrez une grande variété de clients, pas seulement vos meilleurs acheteurs ou vos dernières acquisitions.
3. Recrutement des personnes interrogées
Une fois que vous avez déterminé qui vous souhaitez interviewer, vous devrez travailler à leur recrutement.
Vous devrez peut-être offrir une incitation comme une carte-cadeau ou une réduction afin de rémunérer vos interlocuteurs pour leur temps, surtout s’il s’agit de cadres de haut niveau.
4. Utilisez vos données technologiques
Vos technologies et plateformes collectent une grande quantité de données, dont la plupart, malheureusement, ne sont pas utilisées.
Commencez à collecter les données dont vous avez besoin pour la recherche qualitative et déterminez quels groupes de clients correspondent aux données que vous collectez afin de développer vos personnalités.
5. Réfléchissez aux questions à poser lors des entretiens
L’étape suivante consiste à réfléchir aux questions que vous souhaitez poser aux clients lors des entretiens.
Vous aurez besoin d’une variété de questions qui couvrent les domaines que vous souhaitez remplir dans vos personnalités d’acheteur. Voici des exemples de questions d’entrevue :
- Quel est votre rôle dans votre entreprise ?
- Comment votre travail est-il évalué ?
- A quoi ressemble une journée de travail type ?
- Quelles sont les compétences nécessaires pour faire votre travail?
- Quels sont vos objectifs de carrière?
- Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous au travail ?
- À qui êtes-vous responsable ?
- Qui est responsable devant vous ?
- Quel est votre plus grand défi?
- Où obtenez-vous des informations?
- Qu’est-ce qui faciliterait votre travail ?
6. Créez des profils détaillés
La prochaine étape consiste à commencer à créer des profils. Au fur et à mesure que vous construisez, notez tous les domaines qui pourraient encore nécessiter plus d’informations à compléter.
Ensuite, vous pouvez programmer des entretiens supplémentaires ou recueillir plus de données pour compléter le profil.
7. Distribuez les personas à l’équipe
Les personas d’acheteur ne sont pas très utiles si votre équipe n’en a pas. Diffusez vos profils aux équipes et expliquez comment votre marketing s’adaptera à leur utilisation.
8. Révisez constamment vos personas
Vos segments de clientèle évoluent constamment et vos profils doivent s’adapter à eux. Bien que vous n’ayez pas besoin de les mettre à jour quotidiennement, hebdomadairement ou même trimestriellement, vous voudrez les réviser au besoin pour vous assurer que vos personas sont exacts.
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Emballer
Un buyer persona est un élément clé des informations fondamentales nécessaires pour créer avec succès des stratégies qui ciblent votre public et votre clientèle principale.
Sans personas acheteurs, votre entreprise aura du mal à savoir comment attirer les bons prospects et développer des approches qui ciblent les bons clients nécessaires pour exceller et se développer.
Une fois que vous savez comment effectuer des recherches sur les personas de l’acheteur, vous pouvez créer et modifier vos personas selon vos besoins.
Si vous n’êtes pas sûr de ce que devrait être un personnage, alors consultez notre blog sur exemples de persona d’acheteur!
Vous y découvrirez des exemples de persona d’acheteur B2B et B2C pour vous aider à guider votre propre processus de création de persona afin d’obtenir les meilleurs résultats.
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