Vente croisée vs vente incitative : quelle est la différence ?

Par Anna Ribas, le 7 mars 2023

Il existe de nombreux commercialisation stratégies que les entreprises utilisent pour augmenter leurs ventes et générer des revenus supplémentaires. Cependant, les deux stratégies les plus efficaces et les plus simples sont la vente croisée et la vente incitative. Le premier vise à encourager l’acheteur à ajouter un autre article pertinent à son panier, tandis que le second le persuade d’acheter une version améliorée du produit d’origine.

Dans ce guide de vente croisée et de vente incitative, vous découvrirez les principales différences entre ces techniques et comment vous pouvez les utiliser pour augmenter vos revenus.

Qu’est-ce que la vente croisée ?

Cette technique de vente encourage les acheteurs à acheter des produits ou des services complémentaires à ce qui est déjà acheté.

Par exemple, disons que vous êtes intéressé par l’achat d’une horloge murale. Lorsque vous ajoutez l’article à votre panier ou que vous êtes sur le point de le faire, le vendeur recommande des piles qui sont utilisées pour activer l’horloge.

Qu’est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une autre technique de vente qui persuade les acheteurs d’acheter la version améliorée du produit choisi. Cette technique profite également aux acheteurs, car ils obtiennent un meilleur produit en ne payant qu’un peu plus.

Par exemple, si vous êtes sur le point de payer avec un téléphone de qualité moyenne, le vendeur peut proposer une version améliorée ou premium du téléphone.

Vente croisée vs vente incitative

Voici une comparaison entre les ventes croisées et les ventes incitatives pour vous aider à comprendre ce qui rend ces techniques différentes les unes des autres.

Éléments utilisés pour la comparaison	Vente croisée	Vente incitative
Définition	Vendre un produit différent (mais pertinent) à un client existant	Convaincre un acheteur d’acheter un produit plus cher
Buts	Augmenter la valeur globale d’une vente	Augmenter la valeur réelle d’une vente
Niveau de difficulté	Plus facile à réaliser	Comparativement pas aussi facile à réaliser que la vente croisée
Vend	Produits complémentaires	Alternatives plus chères
Boosts	Valeur moyenne des commandes et taille moyenne des tickets	Valeur moyenne des commandes

Comment augmenter les ventes avec la vente croisée et la vente incitative

Maintenant que vous comprenez la comparaison entre les ventes croisées et les ventes incitatives, voyons comment vous pouvez utiliser ces techniques pour augmenter vos ventes et vos revenus globaux.

Offrir la livraison gratuite

Les clients préfèrent généralement les marques qui offrent la livraison gratuite. Il existe plusieurs façons de le proposer à vos clients. Par exemple:

• Ajoutez les frais d’expédition au prix d’origine du produit pour donner l’impression que vous offrez la livraison gratuite sur toutes les commandes.

• Récompensez la livraison gratuite uniquement aux clients qui achètent plus de XX $.

• Offrez la livraison gratuite aux clients qui achètent plus de deux produits.

Suivez la règle des 25 %

Si vous essayez de vendre un produit complémentaire ou premium, assurez-vous qu’il ne coûte pas plus de 25 % du produit d’origine. Par exemple, si un client potentiel est venu acheter un téléphone à 300 $, n’essayez pas de lui vendre un téléphone à 600 $. Cela augmente le risque de perdre le client ainsi que la transaction.

Cartographiez le parcours de votre client

Il est important de comprendre les besoins, les préférences et le mode de vie de vos clients pour que vos techniques de vente incitative et de vente croisée réussissent.

Recueillez des données psychographiques et démographiques sur vos clients pour recommander des produits supplémentaires et des mises à niveau qui correspondent à leurs besoins.

N’offrez que quelques suggestions (bien ciblées)

Lors de la vente croisée ou de la vente incitative, assurez-vous de ne proposer que quelques options parmi lesquelles choisir. Les clients peuvent être submergés et confus lorsqu’on leur propose trop d’options. En tant que marque, votre objectif devrait être de faciliter la décision d’achat de vos clients.

Suivre chaque campagne

Personne ne peut prédire comment un client réagira à une campagne particulière de vente croisée ou de vente incitative. Par conséquent, vous devez toujours suivre les mesures importantes de chaque campagne pour trouver ce qui fonctionne et ce qui doit être changé.

Fixez-vous des objectifs clairs et notez comment chaque élément de votre stratégie marketing vous aide à les atteindre. Étudiez les analyses pour améliorer l’efficacité de vos offres.

Soyez un auditeur actif

Lorsque vous parlez à vos clients, écoutez-les attentivement pour déterminer si c’est le bon moment pour faire une offre ou non. Par exemple, un client vous dit qu’il veut atteindre ses objectifs en peu de temps. Vous pouvez suggérer des versions mises à jour du produit qu’il possède déjà et l’informer de la manière dont elles peuvent l’aider à atteindre ses objectifs.

N’oubliez pas les e-mails de suivi

Établissez une connexion plus profonde avec vos clients via des e-mails de suivi, car cela augmente leurs chances d’accepter vos offres. Vous pouvez envoyer ces e-mails de différentes manières pour créer des liens avec vos clients. Certaines des idées d’e-mails de suivi sont :

• Un e-mail de remerciement pour remercier votre client de vous avoir choisi

• Un e-mail expliquant comment tirer le meilleur parti du produit

• Un e-mail du programme de récompenses pour persuader vos clients de gagner une récompense en effectuant plus d’achats

• Un e-mail de demande d’avis pour demander à votre client de partager un avis sur un produit

Ces e-mails montreront à vos clients que vous appréciez leurs points de vue et que vous les considérez comme faisant partie de la marque.

Apprenez quand envoyer des offres

Rappelez-vous que le timing est tout. Vous devez savoir quand est le bon moment pour proposer un produit supplémentaire et quand vous devez l’éviter.

Essayer de vendre un produit ou un service alors que votre client a déjà un problème avec un produit qu’il vous a acheté peut donner une mauvaise impression.

Offres groupées

Une autre façon d’augmenter vos ventes consiste à créer et à vendre des lots d’articles connexes, au lieu de les vendre en tant que produits autonomes.

Par exemple, vous pouvez vendre des hamburgers, des frites et des boissons froides en lots dans différentes combinaisons au lieu de les vendre séparément. Cela permettra aux clients d’acheter des articles connexes en une seule fois au lieu de faire trois achats distincts.

Résumé

La vente croisée et la vente incitative sont deux outils puissants que les entreprises utilisent pour améliorer les ventes et la fidélisation de la clientèle. Vous devriez envisager de les ajouter à votre stratégie marketing si vous souhaitez augmenter vos revenus.

Nous espérons que les conseils mentionnés ci-dessus et la comparaison entre les ventes croisées et les ventes incitatives vous aideront à tirer le meilleur parti de ces techniques !